11 · KPI 与真实数字对标
每个 KPI 都对照"行业基准 / 本机构实测 / 健康目标 / 警戒线"4 列。这是 Leonard 每月必看的一页。
三层 KPI 体系
漏斗 KPI
11 项
从曝光到签约
财务 KPI
8 项
收入 / 成本 / 利润 / 现金流
组织 KPI
6 项
人效 / 留存 / NPS
漏斗 KPI（Marketing + Sales 联动）
| 指标 | 行业基准 | 本机构实测 | 健康目标 | 警戒线 |
|---|---|---|---|---|
| 月曝光量 | — | 45k | ≥ 60k | < 30k |
| CTR（点击率） | 5-8% | 2.8% | ≥ 5.0% | < 3% |
| Click → Msg | 8-12% | 3.9% | ≥ 6.5% | < 4% |
| Msg → Lead | 20-30% | 24% | ≥ 28% | < 20% |
| 月度 leads | — | 12 | ≥ 30 | < 15 |
| CPL（Cost Per Lead） | ¥80-200 | ¥619 | < ¥300 | > ¥500 |
| Top 1 笔记集中度 | < 25% | 58% | < 35% | > 50% |
| 月新发笔记数 | 8+ | 2-3 | ≥ 8 | < 4 |
| Lead → 加微 | 50-70% | — | > 60% | < 40% |
| Lead → 签约 | 8-12% | 5.8% | ≥ 10% | < 6% |
| 私信首次响应 P90 | < 5min | — | < 5min | > 10min |
财务 KPI（月度）
| 指标 | 本机构实测 | 健康目标 | 警戒线 |
|---|---|---|---|
| 月度签约金额（合同总额） | — | ≥ ¥300k | < ¥100k |
| 月度实收 | — | ≥ ¥200k | < ¥80k |
| 月度返佣到账 | 年 ¥349k / 12 | ≥ ¥30k | < ¥10k |
| 人均利润 | ¥5,549 | > ¥6,500 | < ¥4,000 |
| CAC | ¥12,297 | < ¥4,000 | > ¥8,000 |
| LTV | ¥6,412 | > ¥15,000 | < ¥8,000 |
| LTV / CAC | 0.52 | > 3.0 | < 1.5 |
| 现金流缓冲（月） | — | ≥ 6 个月 | < 3 个月 |
当前最危险的数字：LTV/CAC = 0.52。意思是花 ¥1 获客，当前只能赚回 ¥0.52。按行业健康 3:1，需要做到：
• CAC 从 ¥12k 打到 < ¥4k（投流优化 + 多渠道）
• 或 LTV 从 ¥6.4k 推到 > ¥15k（续读 + 升学 + EP/PR 串联）
两条路并行做最稳。
• CAC 从 ¥12k 打到 < ¥4k（投流优化 + 多渠道）
• 或 LTV 从 ¥6.4k 推到 > ¥15k（续读 + 升学 + EP/PR 串联）
两条路并行做最稳。
组织 KPI
| 指标 | 健康目标 | 警戒线 |
|---|---|---|
| 销售月签约（走量） | ≥ 3 单 | < 1 单 |
| 销售月签约（高客单） | ≥ 1 单 | 0 单 连 2 月 |
| 运营人均在办学生 | 20-30 位 | > 40 位 |
| 6 个月员工留存率 | > 75% | < 60% |
| 家长 NPS | > 50 | < 30 |
| 投诉率 | < 2% | > 5% |
真实数据对标矩阵（77 学生）
按来源 ARPU 对比
个人内推
¥9,292
n=9 · 最高 ARPU
广告投放
¥6,974
n=15
代理/渠道
¥5,879
n=25 · 最大量
未知
¥2,912
n=24 · 归因缺失
按销售 ARPU 对比（两种人格）
走量型
¥4,412
n=36 · 总 ¥158k
高客单型
¥10,551
n=12 · 总 ¥126k · 2.4×
未归类
¥5,082
n=22 · 销售字段未填
按学校 ARPU 对比
Kaplan
¥8,523
n=15 · 硕士 + 附加项
PSB
¥5,019
n=13
Amity
¥4,946
n=38 · 量大
SIM
¥1,310
n=3 · 固定佣金
月度老板 Dashboard（1 页 PDF）
每月 1 号发给 Leonard 的单页
- 头部 4 个大数字：本月签约 / 实收 / 新 leads / LTV/CAC 比值
- 漏斗 7 层百分比（CTR / click→msg / msg→lead / lead→签约）
- 来源归因（广告 / 代理 / 内推 / 未知）占比 + ARPU
- 销售团队排行（单量 + 人均利润）
- 成本结构 pie（工资 / 投流 / 租金 / 其他）
- 3 条红色预警（自动抓的低于警戒线的指标）
- 3 条绿色亮点
- 下月关键动作（老板定 + 团队执行）
异常诊断决策树
| 症状 | 可能病根 | 首选动作 |
|---|---|---|
| CTR 骤降 | 素材老化 / 账户限流 | 暂停老笔记 · 发 3 条新 · 检查账号健康 |
| click→msg 降 | CTA 断 / AI 离线 | 检查 AI 自动回复 + 首评钩子 |
| msg→lead 降 | 销售话术 / 首问慢 | 拉最近 20 条未转化对话复盘 |
| lead→签约降 | 质量差 / 预算错配 | 收紧定向 · 砍低价流量 · 给销售优先高分 lead |
| 签约降回款 | 销售松手 / 付款卡 | 销售总监介入 · 财务重排流水 |
| 续读率降 | 学术问题 / 服务塌 | 运营电话关怀 · 成绩预警 · 学期前 30D 提醒 |