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01 · 完整业务流程

从曝光到转介绍的 10 段漏斗。每段都有真实数据、责任部门、交付物、关键 KPI。

L1 — L10 全景图

flowchart TD
    classDef mkt fill:#eaf3fb,stroke:#1f5b8f,color:#1f5b8f,stroke-width:1px
    classDef rec fill:#e4efe4,stroke:#0a5a0a,color:#0a5a0a,stroke-width:1px
    classDef sal fill:#eeecf9,stroke:#312a8c,color:#312a8c,stroke-width:1px
    classDef ops fill:#f7ecd7,stroke:#8a5e10,color:#8a5e10,stroke-width:1px
    classDef fin fill:#fbe4e2,stroke:#9c2a25,color:#9c2a25,stroke-width:1px

    L1["L1 · 曝光
小红书 535k/年"] --> L2
    L2["L2 · 点击
CTR 2.8% · 14,992/年"] --> L3
    L3["L3 · 私信咨询
click→msg 3.9% · 589/年"] --> L4
    L4["L4 · Lead 留资
msg→lead 24% · 139/年"]:::mkt --> L5
    L4 -.代理/内推.-> L5

    L5["L5 · 接待首问
60s AI 响应 · 5min 人工"]:::rec --> L6

    L6["L6 · 需求诊断
SPIN · Matchboard"]:::sal --> L7
    L7["L7 · 方案 PDF
3 院校对比 · 费用表"]:::sal --> L8
    L8["L8 · 签约 / 首款
文书费+报名费"]:::sal --> L9

    L9["L9 · 申请
文书 · offer · 学校确认费"]:::ops --> L10
    L10["L10 · 行前
SP · 机票 · 租房 · 开户"]:::ops --> L11

    L11["L11 · 在校 / 续读
按学期收学费 · 返佣到账"]:::ops --> L12
    L11 --> L13["转介绍 · 老带新
ARPU ¥9,292"]:::mkt
    L13 -.再进入漏斗.-> L1

    L12["L12 · 升学 / 毕业
大专→本科 · 本科→硕 · EP/PR"]:::sal --> FIN

    FIN["应收 → 实收 → 返佣实收
单合同真实利润"]:::fin

10 段漏斗明细

# 阶段 责任 主要动作 交付物 转化基准 实测
L1曝光Marketing聚光投放 / 自然内容 / 代理曝光笔记、视频、代理物料—535k/年
L2点击Marketing封面 / 标题 / CTACTR 数据CTR 5-8%2.8%
L3私信咨询Marketing + 接待钩子式 CTA、AI 秒回click→msg8-12%3.9%
L4Lead 留资接待加微信 + 建群 + 填 intake客资 + 初始标签20-30%24%
L5接待首问接待0 问 10 分钟内应答需求记录P90 <5min—
L6需求诊断销售SPIN + 学历 + 预算 + 家庭决策者画像 tags——
L7方案 / 报价销售Matchboard 选 3 校 + 费用明细方案 PDF——
L8签约 / 首款销售 + 财务合同电子签、发票、首款入账合同 + 收款lead→签 8-12%~5.8%
L9申请运营文书、CAS/Offer、学校确认费Offer + 录取——
L10行前运营SP、机票、租房、开户行前 deck——
L11在校 / 续读运营 + 销售每学期收学费、返佣对账return 流水续读率 >70%—
L12升学 / 毕业销售大专→本科 / 本→硕 / EP/PR二次合同LTV multiplier >1.5—

真实数字填到漏斗（12 个月累计）

L1 曝光
535,052
小红书 · 单账号
L2 点击
14,992
CTR 2.8%（偏低）
L3 私信
589
3.9%（瓶颈！）
L4 Leads
139
24% 合理
窗口签约（广告归因）
7
5.0% lead→签
窗口签约（全渠道）
22
含代理 / 内推
广告 CAC
¥12,297
86,082 / 7
广告 LTV
¥6,412
LTV/CAC = 0.52
漏斗关键瓶颈：L2→L3（点击到私信）仅 3.9%，行业中位 8-12%。如果能推到 8%，同样花费下 leads 数翻倍到 ~290，CPL 腰斩到 ¥300。见 02-流量获取 §素材矩阵。

每段的"离场价位"（跨部门交接清单）

在 SaaS 里每个 Stage 切换都要留痕，避免下一个环节"啥都不知道"：

  • 接待 → 销售：必填画像 4 项（年级 / 预算 / 地区 / 家庭决策人），缺项退回接待补问。
  • 销售 → 运营：合同号 + 首款确认 + 入学方案锁定（校 / 专业 / 开学）。
  • 运营 → 财务：Offer 拿到那一刻通知财务建"返佣预期"台账。
  • 运营 ↔ 在校销售：签到那一周完成"首次到校确认"，之后每学期返佣到期前 14 天交销售续读跟进。

关键时点（建议放进 CRM）

T-30
行前 deck 推送
定机票、签 SP 提示
T-7
行前检查电话
降落航班 + 接机确认
T-0
新加坡签到
企微"已抵达"打标
T+7
首次到校
拍照 + 银行账号回填
T+90
首轮返佣到账
财务对账 + 奖金计提
每学期 -14D
续读提醒
销售二次接触

配套深读

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